8 redenen waarom je leadgeneratie via Google (nog) niet slaagt

1. Je hebt geen marketingpersonages

Voor wie doe je het eigenlijk? Welk type persoon, of personen, wil jij via Google bereiken? Als je niet precies weet voor wie je die ochtend je bed uit kwam en wie je wilt aanspreken via Google, kun je niet goed contact leggen met je doelgroep. Het is daarom van belang dat je nauwgezet profielen creëert van de personen die belangrijk zijn in jouw doelgroep. Wat houdt hen bezig? Waar zijn ze bang voor? Wat voor opleiding doen ze / hebben ze gedaan? Wat zijn hun doelen? Et cetera.

Je moet je doelgroep zo goed mogelijk opsplitsen in marketingpersonages die je vervolgens gaat benaderen. Als je bijvoorbeeld tuingereedschap verkoopt, zou je bijvoorbeeld een persona kunnen creëren voor “senioren, waarvan de kinderen het huis uit zijn, en die een eigen tuin hebben, redelijk wat te besteden hebben, en het zichzelf zo makkelijk mogelijk willen maken”.

2. Alle ballen op Google Ads

Te vaak zien wij dat bedrijven die beginnen met online marketing via Google zich beperken tot het plaatsen van online advertenties in Google Ads. Maar het domweg pompen van je liquide middelen in Google advertenties is niet alleen de meest simplistische vorm van online marketing via Google, het is ook een zeer kostbare. Ongemerkt verbrandt je op de lange termijn namelijk bakken met geld.
Onze ervaring is dat ieder bedrijf dat ook maar een beetje rendement uit Google-advertenties weet te halen, met Google organisch (dit is: in de zoekmachine van Google) op lange termijn veel meer rendement en groei kan verwezenlijken.

Je kunt jouw doelgroep dan veel natuurlijker en directer benaderen dan via een advertentie. Een advertentie wordt met meer argwaan bekeken dan een aanbod dat past bij waarnaar jouw doelgroep op zoek is in de zoekmachine van Google.
We zien altijd weer dat een bedrijf een enorme (energie)boost krijgt zodra er op een natuurlijke manier contact ontstaat met de juiste personen zonder dat het op advertenties leunt.

3. Er is geen sprake van een risicoloos aanbod

Te vaak zien wij dat bedrijven te veel in één keer willen verkopen. Maar iemand die op zoek is naar een snoeischaar is niet geïnteresseerd in een elektrische grasmaaier… Bij online leadgeneratie, en zeker bij B2B leadgeneratie, is het belangrijk om het rustig aan te doen. Een lead zal eerst een aantal stappen moeten zetten voordat hij of zij overgaat tot het aanschaffen van wat je aanbiedt.

Daarom is het slim om de lead te interesseren in jouw producten of diensten door als eerste stap in dit proces een voor hem/haar risicoloos aanbod te doen. Dit aanbod heeft geen drempel en moet aantrekkelijk genoeg zijn om je doelgroep in beweging te krijgen. In het voorbeeld van de lead die zocht naar een snoeischaar, zou je een whitepaper kunnen aanbieden over de beste manieren om te snoeien, wat je wel en niet moet doen. In ruil daarvoor zorg jij dat je weet wie die persoon is. Je vraagt om contactgegevens (B2B leadgeneratie) of je vraagt ze bijvoorbeeld langs te komen in de winkel om het aanbod op te halen bij B2C leadgeneratie. Zo kun je een proces starten waarin je het contact met deze persoon langzaam intensiveert.

Een voorbeeld van een risicoloos aanbod is de whitepaper van upMention over het geheim van Google. Eerst maken we onszelf zichtbaar, daarna bieden we een whitepaper aan via e-mail. Als we eenmaal een e-mailadres hebben, kunnen we het contact verder gaan opbouwen via LinkedIn, telefoon en e-mail automation.

4. Je hebt te weinig lef

Ondernemen vraagt om durf. Durf om je nek uit te steken. In je online leadgeneratie moet je duidelijke keuzen maken om gekozen te worden. Ben jij een grijze muis of spring je eruit waardoor een gedeelte van de mensen je 'gek' vindt, maar een ander gedeelte 'te gek'?

Sinds wij eerlijk zijn over het feit dat we het geheim van Google kennen, hebben we ook kritiek gekregen vanuit allerlei hoeken. Maar, we worden wel elke dag gebeld omdat mensen meer willen weten over de kennis die wij hebben van het geheim van Google en wat dat voor hen kan betekenen. Of zoals Steve Jobs het zei: "mensen kunnen van alles van je vinden, maar wat niet kan, is je negeren". Als je op veilig speelt en meegaat met de massa, val je niet op en ga je ten onder in het overweldigende aanbod van eenheidsworst-aanbiedingen.

5. Je checkt je website alleen op de desktop

Op kantoor of thuis beheer je leadgeneratie campagnes comfortabel achter je desktop. Daar ziet alles er prima uit. Echter bezoekers van websites bekijken deze meestal op hun mobiel. En dan kan jouw website er heel anders uitzien, en is de knop ‘Bestel’ soms onzichtbaar…

Om dit op te lossen, kun je gebruik maken van software die video-opnames maakt van het gedrag van jouw gebruikers op alle platforms, dus zowel de mobiele website als de desktop website. Een voorbeeld hiervan is een tool als Mouseflow. Je ziet dan precies welke muisbewegingen en keuzes de bezoekers van jouw website gemaakt hebben. Een algoritme bepaalt of jouw leadgeneratie strategie succesvol is, en of bezoekers tevreden of juist ontevreden zijn. Vervolgens kun je hun gedrag op jouw website tot op de seconde terugkijken.

Al snel zul je bottlenecks tegenkomen in jouw website, bijvoorbeeld een pagina waarop gebruikers de weg kwijt zijn, een knop niet kunnen vinden of afhaken omdat ze niet kunnen vinden wat ze zoeken. Vervolgens kun je er met conversie optimalisatie van je website voor zorgen dat de resultaten van je leadgeneratie marketing verbeteren.

6. Je taalgebruik sluit niet aan op de doelgroep

Een veelgehoord misverstand over online leadgeneratie is dat je het taalgebruik op je website simpel moet houden. Maar volgens ons is het juist de kunst om het taalgebruik op je website te laten aansluiten op de taal van je doelgroep. Het probleem van jargon is niet zozeer dat het onduidelijk is, het probleem is dat het niet door je doelgroep wordt gebruikt. Je rijdt niet in een voertuig, maar in een auto en je vaart niet in een vaartuig, maar in een boot.

Zowel voertuig als vaartuig zijn begrijpelijke woorden, maar ze worden alleen gebruikt in bijvoorbeeld juridisch documenten. Om de taal van je doelgroep te achterhalen, is het goed om een analyse te doen van wat jouw doelgroep zoekt in Google. Een voorbeeld is de leverancier van ledlight-displays voor winkels. Er werd in Google niet op deze term gezocht, maar heel veel op de gebruikelijkere term ‘lichtbakken’. Toen we zijn website aan deze term aangepast hadden, steeg het bezoek aan zijn website vrijwel meteen spectaculair.

7. Je stuurt op kwantiteit

Je tijd en capaciteit zijn beperkt. Daarom is het zonde om veel tijd te besteden aan kansloze leads en kun je in je leadgeneratie beter beperken tot de leads die wel succesvol lijken. Zoals wij bij upMention uit ervaring hebben geleerd: in eerste instantie wilden wij altijd zoveel mogelijk leads. Totdat uit een analyse van onze leadgeneratie bleek dat de klanten die besloten om met ons samen te werken dat altijd heel snel deden: na 1-2 weken was de samenwerking akkoord.

Ook bleek dat de leads die niet bij ons pasten, meer dan 80% van onze salescapaciteit in beslag namen. Zij passen niet bij ons omdat ze bijvoorbeeld een te lage omzet hebben, of niet de durf hebben om te investeren in de lange termijn. Dus als jouw aanbod niet past bij de klant, kun je praten als Brugman, maar het is een verspilling van middelen en tijd. Het is dus handig om een goed inzicht te hebben in de potentie en je aandacht volledig te richten op de leads die succes beloven.

8. Je doet niet aan persoons- of bedrijfsherkenning

Weet jij wie er al vaker op jouw website geweest zijn en wat ze daar gedaan hebben? Dat klinkt geavanceerd, maar is standaard beschikbaar en geeft je heel veel inzicht in wie er via leadgeneratie campagnes op jouw website binnenkomen. Dat kun je op twee manieren doen: je kunt werken met bedrijfsherkenningssoftware die aan de hand van het IP-adres laat zien welke bedrijven er op jouw website zitten. Deze software laat dus niet zien om welke medewerkers het gaat; het maakt geen onderscheid tussen medewerkers van hetzelfde bedrijf.

De andere manier is om iedereen die via jouw leadgeneratie online marketing op je website komt unieke ID's geven. Vanaf dat moment weet je van iedere bezoeker wat ze in het verleden en in de toekomst op jouw website gedaan hebben of doen. Je kunt zelfs instellen dat er een melding in je mailbox komt, zodra een zeer interessant contact weer op jouw website is. Er zijn allerlei tools op dit gebied, maar voor Nederlandse websites komt de tool van OnlineSucces het beste uit de bus. Daarmee kun je zowel bedrijven herkennen, als mensen unieke ID's geven, zodat je precies weet wanneer ze zich op jouw website bevinden.

De acht redenen die hierboven genoemd zijn, geven wel aan dat hoe meer je weet van je doelgroep en je je hieraan aanpast, des te groter de kans is dat je leadgeneratie via Google slaagt. Als upMention vermijden wij deze negatieve factoren in onze leadgeneratie, met resultaat.